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电商大促之争:从线上到线下瞄准下沉市场

2019-05-30 08:08 来源: 第一财经  王海 

  走在常州市雪堰镇的道路上,苏宁易购与顾家家居的联合门店格外显眼。

  苏宁零售云与顾家进行试点合作,直击三至六线市场,将线下精品店融合大发快3官方—发彩票官方下载、3C、家居和极物等多品类,并通过云货架共享线上商城全品类,通过借助微店等数字工具,实现线上线下全渠道融合营销。

  近年来,6·18大促越来越关注线上线下的融合以及下沉市场的挖掘。

  “我们有全国6000+的小店,2000多的前置仓,有4万家的社区覆盖,这样构建了我们一个非常大的网络渠道的优势,所以称之为身边的苏宁。”在今年6·18年中大促发布会上,苏宁易购总裁侯恩龙表示,前置仓对于配送速度的提高、交付成本的降低、商品品质的保证有着至关重要的作用。

  除了线上线下融合的速度加快,苏宁、阿里、拼多多等对于下沉市场的争夺也在提速。

  线上线下融合

  零售云的这种线上线下融合的模式是苏宁近年来推进的重点。

  “去年7月开业至今,门店取得了营业收入700万元左右,除去房租、人力成本等费用后,毛利在100多万元。”5月29日,今年45岁的苏宁易购零售云雪堰店店长吴光告诉第一财经记者,去年7月开业的时候主营大发快3官方—发彩票官方下载、3C等品类,今年4月改造了原来的二楼空置区域,引入顾家家居。

  “对我们店主来说,只需要操心如何将货物卖出去即可,货物的配送、安装全部由苏宁自有的体系搞定。”吴光表示,此前在乡镇市场宣传基本是通过扫楼、发传单等形式来体现,下一步将根据收集到的消费者数据来进行精准营销。

  苏宁零售云向县镇中小商户开放苏宁易购品牌、商品、物流、售后服务、金融、零售能力等,依托苏宁的仓储和物流能力,消费者在苏宁易购零售云门店下单可以直接从仓库配送,实现门店零库存经营。

  “在线下门店,通过用户到店、店员协助开单的方式,聚焦3C大发快3官方—发彩票官方下载等低频、高毛利的品类;在线上通过社交分享、用户自主下单的方式,聚焦日用百货等高频、低毛利的品类。”苏宁零售云集团总裁助理刘怀力告诉第一财经记者,这样可以让门店变得更“轻”,盈利能力更强。

  2018年,苏宁易购全年销售规模为2083.54亿元,同比增长64.45%,线上销售规模占全渠道比例达到61.87%。在线下,截至2018年底,苏宁易购合计拥有各类自营及加盟店面11064家,新开7819家。截至12月31日公司零售体系注册会员数量4.07亿。

  为了让线上线下融合,提升智慧零售的运营效率,苏宁加大对研发的投入力度。苏宁易购2018年研发费用为22.82亿元,同比增长80.81%;研发人员数量同比增长52.57%,至8297人。

  同样瞄准线上线下融合的,还有阿里。阿里入股后,红星美凯龙已与阿里巴巴签署协议,将采用阿里巴巴电子商务平台天猫和淘宝、物流网络菜鸟、金融服务支付宝。

  与红星达成的协议是阿里巴巴推进“新零售”整体举措的一部分。阿里巴巴的其他零售合作伙伴还有星巴克,两者去年表示将在外送和支付上进行合作。截至2019年4月,这项协议覆盖了星巴克在国内35个城市的2100多家门店。阿里巴巴还拥有135家自营的盒马鲜生零售超市。

  争夺下沉市场

  在线下方面,尤其在农村市场和社区市场,不同于阿里和京东参股线下零售商和加盟的模式,苏宁在县镇级市场主要通过自营苏宁易购直营店的形式扩张,云加盟店以加盟的形式为辅。截至2019年3月底,苏宁易购零售云直营店2306家,苏宁易购零售云加盟店2499家。

  在用户数量方面,截至2019年3月31日的12个月期间,拼多多平台年活跃买家数达4.433亿,较上年同期的2.949亿净增1.484亿,同比增长超过50%

  作为竞争对手,截至2019年3月底,淘宝天猫年度活跃消费者达到6.54亿,比去年同期增长1.02亿。财报显示,2019财年,淘宝天猫新增的超1亿年度活跃消费者中,有77%来自三四线城市及乡村地区。

  阿里方面表示,在下沉市场的有效获客和渗透,为阿里电商业务的发展注入了动力。同时,在发力下沉市场、深耕新零售和本地生活等举措的驱动下,阿里巴巴核心电商收入在2019财年同比增长了51%。

  据介绍,淘宝天猫最重要的营销平台聚划算,已成为带领品牌下沉的第一平台。今年3月,母婴品牌babycare在聚划算三天的订单遍布全国31个省区市,其中四线城市成交增长489%,五线城市成交增长507%。4月,电动牙刷在聚划算三天卖了29万支,六成订单来自下沉市场。

  为了激发消费者的购物热情,天猫6·18搬来了往年双11最优惠刺激的玩法:整个6·18期间,天猫将持续发放无门槛购物补贴,让消费者到手价一低再低;红包金额也是历年6·18之最,仅在手淘“红包签到”频道每天发放的红包就有1亿。

  经过多年的沉淀,天猫已经成为全球新品首发平台。消费者耳熟能详的核心品牌中,有80%都将在天猫6·18发布新品。100款最重磅的新品,涵盖美妆、服饰、3C数码、大发快3官方—发彩票官方下载、食品等多个领域。从3000万款新品选出来的入围者既有雅诗兰黛、阿迪达斯、星巴克、戴森等国际品牌,也有华为、格力、旺旺、英雄等国货品牌。

  而在天猫6·18期间,聚划算将投入全量资源,推出史上最大规模的“千万爆款打CALL计划”。聚划算将每天推出千款极致爆款榜单,限时五折优惠,涵盖服饰、大发快3官方—发彩票官方下载、快消、手机数码各个品类,目的也正是为了带领更多品牌加速下沉。

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